之前说过，现在已经有越来越多的国内面料企业加入了为ZARA、H&M、C&A、GAP等“高街品牌”供货的队伍。在这些企业中，有的是行业翘楚，有的是后起之秀，有的正在蓄势待发。他们应对高街品牌的方法、策略，可以说是“八仙过海，各显神通”，但其中有一点是相通的：不但自己要去寻找“奶酪”，还要想办法让“奶酪”来找你。不信，就让我们来看看他们是怎样做的。
企业案例一：湖南华升株洲雪松有限公司
用“秀外慧中”的面料“俘获”客户
湖南华升株洲雪松有限公司称得上是麻纺领域的翘楚，公司的麻纺面料在国内乃至国际上都可以说是处在先进水平。公司总经理刘政说，每年公司都要到法国等国际时尚都市参加纺织品展会，向国外客户“推销”自己的产品，也向国外同行学习、借鉴。当然，雪松不但在技术上不断创新，还在产品的外观上加大投入，通过与意大利设计师对接，打造与国际前沿接轨的面料外观。
就是在这样“秀外慧中”面料的吸引下，不仅贝纳通、无印良品、马莎、ZARA等国际时尚品牌成为雪松的“忠实”客户，还有很多雪松的面料通过贸易公司不断地在各大品牌出现。刘政说，雪松每年在新产品研发上的资金投入大约为400万到500万元，其中不包括在技改上的投入。数字虽然不能说明全部问题，但公司在产品上下的工夫由此可见一斑，也正是这样的产品才能吸引客户主动“投怀送抱”。
企业案例二：江苏联发集团 用明确的产品定位招揽客户
80%的产品都出口外销的江苏联发集团目前在香港有专门的设计部门，他们会分析当季市场销量最好的产品，为下一季的新品研发做参考。现在，英国的马莎、美国的GAP等都是公司的客户，还有一些产品被CK等高端品牌“择优录用”。
据负责公司销售业务的姚家政介绍，联发在面对下游客户时，首先会全面了解服装品牌的企业文化，再将其加入到面料新品的研发中，让联发的产品从外观风格到内涵都切合客户的实际需求，当然，面料也要有自己的风格，这样才能形成产品的吸引力。另外，面料还要靠整体形象来对自身风格进行说明，联发在这一点上选择通过成衣的形式来体现。“不盲目追求创意，要有自身的定位和目标，只要产品对路，客户自会找上门来。并且不用太多，有一两种迎合市场的精品面料就够了。”姚家政对此深有感触。
企业案例三：上海鼎天纺织品有限公司 用保质保量的生产流程取信客户
也许在外人眼里，对于专门研发、生产提花面料的上海鼎天纺织品有限公司来说，在纱支和花型上不断创新的产品，两天打样、五天出大货的快速反应，还有相当于欧洲同类产品一半的价格，是吸引以ZARA为代表的国际时尚品牌投来橄榄枝的多方因素。而在公司总经理柴方军看来，过硬的技术力量、实打实的质量保障、紧跟潮流的新品设计才是鼎天赢得客户背后的力量。
从纱线开始，鼎天的每一个生产环节都接受完善的ERP系统的全程检测，每一米布都要经过公司自己和客户的严格质量评估，不合格就返工，在经过一遍一遍的梳理之后，形成了一整套保质保量的生产流程。柴方军说，虽然这样做一开始会比较麻烦，但这是一个“先苦后甜”、完善自身的过程，公司通过与下游的不断磨合使自己的生产线趋于完美，最终形成了赢得客户的重要筹码。难怪ZARA会放心地与鼎天连续合作3年，相信他们正是看中了这套人性化的“硬件设施”。
企业案例四：浙江耀华毛纺织有限公司 用面料的“化学”特性吸引客户
天圣控股旗下，以生产毛纺产品为主的浙江耀华毛纺织有限公司的客户名单里包括H&M、马莎等。公司负责销售的陈华清说，其实相对于国内一些服装企业，尤其是广东沿海地区的服装品牌来讲，H&M之类的国外时尚品牌在面料的花色、图案方面的变化并不快，他们更注重面料本身的质地。如果说广东服装企业更看重面料的色彩等“物理”特性，那么国外品牌则更注重面料是否环保等“化学”特性。
正因为这样，在以扎实的产品质量为“卖点”的耀华毛纺看来，H&M、马莎等只是他们众多客户中的一员，他们对H&M等品牌并没有给以特殊待遇。始终秉承以纺织品国家标准为基础、有针对性地按客户要求生产合格产品的一向原则，让耀华毛纺能够随时随地接受客户的检验，也让耀华说起“貌似”高端的国外品牌，如此的举重若轻。
无论是“秀外慧中”的面料、明确的产品定位、保质保量的生产流程、面料的优良“化学”特性，亦或是其他的过人之处，都是让“奶酪”出现在面料企业面前的重要因素。其实国内服装品牌也好，国外时尚品牌也罢，甚至是国际大师级时装品牌，他们离我们都并不遥远，只要我们认清自身的优势，不断朝目标前进，他们自然就会出现在我们身边。（编辑 羽熙） |